النهارده هنتكلم عن 3 عمليات مستمرة لازم تقوم بيها خلال مراحل البيع كلها من أول ما تتعرف بالعميل لحد حتى بعد ما يتم التعاقد ويدفع الفلوس ....
أولاً بناء علاقة مع العميل ...
العبارة دى مش جديدة كلنا سمعناها قبل كده بس المشكلة إحنا فهمناها إزاى ؟ يعنى كل البياعيين بيحاولوا يلاقوا شئ مشترك بينهم وبين العميل علشان يحاولوا إتمام عملية البيع وده طبعًا غلط .
مش معنى إننا من نفس البلد (أنا أصلاً أبويا من دمياط يعنى بلديات - أنا متربى فى المحلة يعنى بلديات ) أو إننا مثلاً بنشجع نفس النادى ( ياااه ده أنا زملكاوى صميم - ده إحنا العيلة كلها عندنا أهلوية ) أو حتى خريجين مدرسة أو كلية أو جامعة واحدة أو لينا نفس الاهتمامات المشتركة يبقى أنا هشترى منك ... أمال يعنى إيه بناء علاقة ؟
يعنى لازم تملى عين العميل قوى وده عن طريق إنك لازم توصله إنك أكثر خبرة منه وحريص عليه وبتنصحه .... مفيش عميل هيشترى منك وإنت مش فاهم اللى بتبيعه لدرجة الخبير لأن الطبيعى إن ده مجال شغلك إللى بتقضى فيه 10 ساعات على الأقل فى اليوم إنما العميل بيعمله مرة واحدة ممكن فى الشهر (ملابس) أو السنة (عربية) أو فى العمر ( شقة ) .
كنت بشترى عربية ومكنتش فاهم فيها كويس ولفيت على أكتر من معرض وتقريبًا كلهم عارفين سعر العربية وشوية كلام استهلاكى من نمط قطع الغيار متوفرة ... مركز الصيانة جامد وهكذا .... لحد ما لقيت بياع بيسألنى إنت عايزها ليه وايه هى احتياجاتك وعندك عيله ولا لأ ؟
وبدأ يعقدللى مقارنات بين شوية عربيات فى استهلاك البنزين بالصفيحة وبأسعار قطع الغيار لحد ما بدأ يتكلم عن وزن كل عربية ... شفت إنت بياع قبل كده حافظ أوزان العربيات ؟ وده طبعًا اللى اشتريت منه بالرغم إنه ممكن ميكونش أرخص واحد إنما إدانى إحساس حقيقى إنه خبير وخايف على مصلحتى وحريص إنى أجيب حاجة مناسبة حتى لو مش من عنده (دى مهمة ) .
ثانيًا تجميع داتا عن العميل ..
عن طريق حاجتين : -
1- معظم اللى بيمارسوا البيع بيدوك إحساس إنهم حافظين وعايزين يقولوا الكلمتين قبل ما ينسوهم بصرف النظر عن احتياجات العميل ... رجل البيع الناجح هو اللى بيسمع أكتر ما بيتكلم .... أكتر من مرة وأنا بسمع مكالمات المبيعات ألاقى عميل بيتصل علشان يشترى ... هو واخد قرار بالشراء يعنى لو البنت اللى بتستقبل المكالمة خدت بالها مش هتتكلم أصلاً بس هيا واخدة قرار إنها تسمع الكلمتين وفاكرة إن دى شطارة المهم نطلع من المكالمة إن العميل ما اشتراش وخد عرض غير مناسب وقال إنه هيفكر فيه وأنا متأكد إنه هيقفل وهيتصل على شركة تانية يشترى منها ..... ياريت نسمع ونفهم وبعدين نتكلم .... بلاش تسميع :) .
2- إنك تسأل أسئله مناسبة .... علشان الاختصار فيه أسئلة مستفزة وفيه أسئلة بايخة وفيه أسئلة ملهاش علاقه بالموضوع وفيه أسئلة فى الصميم .... فيه فرق وأنا بشترى عربية إن البياع يقوللى إنت ميزانيتك كام ؟ سؤال مهم لكن فيه سؤال مستفز .. هو إنت ما ينفعش تزود 30 ألف ج علي المبلغ وتجيب موديل كذا ؟ كده مش سؤال كده إحراج ... ممكن تقوللى إن فيه موديل مش هينفعنا علشان أزيد 30 ألف ج مثلا فقولك آه ينفع أدبرهم .... إنما متسألنيش على طول كده ... البيع فن وذوق وفهم :)
ثالثًا إتحكم فى خط سير البيع ..
سواء البيع عن طريق التليفون أو عن طريق البيع المباشر لازم متخليش العميل ياخدك ويروح حته تانية لأنه كده بيضيع وقتك وبيطول عملية البيع لما لا نهاية .... طيب العمل إيه ؟ يعنى أقفله ؟ مش إنت لسه بتقول البيع ذوق وفن ؟ يعنى الراجل بيحيكلى عن ذكرياته فى الجامعة وإنه سنه 58 كان بيشترى شقة ب 12 ج أعمله إيه ؟
بسرعة بتحاول تعمل حاجة ترجعه لخط سير البيع وهو إنك ترجعه لأولاً أو ثانيًا .... يعنى تحكيله حاجة ليها علاقة بإنك خبير وقلبك عليه أو تسأله سؤال تجمع منه معلومة .
تصدق يا حاج أنا كان معايا حد إمبارح وبرضه في نفس سن حضرتك وكان عايز شقة فى التجمع وكان هيشترى المتر فى شارع جانبى بكذا بس الحمد لله ربنا وفقنى وجبتله فى شارع رئيسى بسعر أقل ؟ (ياريت تبقى حكاية حقيقية مش كذب )
إيه ده بجد هو فيه سعر كذا لسه فى التجمع ؟ أيوه إحنا عندنا مشروع هناك بنبيع فيه بالسعر ده (كده رجعنا لموضوعنا تاني )
أو الإجابة ممكن .... لأ السعر ده غالى عليا جدًا .... طيب حضرتك عندنا فى حدايق المعادى بسعر أقل ... وهكذا المهم إننا رجعنا تانى لشغلنا علشان العميل يشترى .... أو ما يشتريش بس مانقعدش سنة نبيع ونشترى وفى الآخر ماحدش يدخل جيبه حاجة :)
زى ماقلنا البيع فن ومحتاج تعلم وصبر .. إن شاء الله المرة اللى جاية هنتكلم عن عملية هتوفر عليك نص وقتك اللى بتقضيه فى البيع :)
وربنا يوفق كل مجتهد إن شاء الله
0 التعليقات:
إرسال تعليق